Finalizacja i radzenie sobie z obiekcjami

Nawet bardzo dobre spotkanie sprzedażowe jeżeli nie będzie we właściwy sposób zamknięte, nie przyniesie zamierzonego efektu, jakim jest podpisanie i realizacja kontraktu. Wiele błędów pracownicy sił sprzedaży popełniają właśnie w ostatniej fazie rozmowy. Błędy mogą skutkować obniżeniem wiarygodności, wizerunku (jeżeli finalizacja jest przedwczesna), uwrażliwieniem, podatnością na działania konkurencji (jeśli Klient nie otrzyma argumentów broniących już podjętej decyzji) czy obniżeniem ceny/ marży (jeżeli nie zostanie właściwie rozpoznany potencjał zakupowy Klienta). Szkolenie pozwoli pracownikom sił sprzedaży opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aby realizować z nim kolejne transakcje.

 Przygotowanie mentalne

  • Psychologiczne powody przeciągania rozmów w czasie
  • Różnica pomiędzy „prawie wygraną” a wygraną
  • Różnica pomiędzy wygraną psychologiczną a biznesową
  • Twarde wskaźniki kiedy warto finalizować, a kiedy jeszcze nie

Techniki finalizacji transakcji

  • Pytanie o zawarcie umowy
  • Pytania warunkowe
  • Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
  • Pytanie o opcję
  • Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
  • Metoda Benjamina Franklina
  • Zasada kuli śniegowej
  • Podział decyzji

Techniki radzenia sobie z obiekcjami Klienta

  • Zgoda i kontra
  • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna - bumerang
  • Odraczanie odpowiedzi
  • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
  • Taktyka powtórzenia i złagodzenia 
  • Zebranie razem wielu zarzutów
  • Obrona przetrzymująca
  • Warunkowe przyznanie racji
  • Kwalifikowane pytanie zwrotne

Follow up – budowanie lojalności Klienta

  • Lojalność krótkoterminowa (po spotkaniu, przed podpisaniem umowy)
  • Lojalność długoterminowa (po podpisaniu umowy)

Koordynator odpowiedzialny za szkolenie:

Anna Plewka
specjalista ds. szkoleń
tel. +48 (22) 266 08 41
kom: +48 600 593 950
fax: (22) 266 08 51
e-mail: anna.plewka@projektgamma.pl


Imię i nazwisko


Adres email


Telefon


Treść


Wyrażam zgodę na przesłanie w formie elektronicznej programu szkoleń, terminów szkoleń otwartych, e-book'ów oraz oferty cenowej.




Wydrukuj szkolenie


Potrzebujesz więcej informacji?
Zobacz wszystkie szkolenia!


    Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenie
    w tym obszarze: